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互聯(lián)網(wǎng)金融p2p渠道戰(zhàn)愈演愈烈
文章來源：51網(wǎng)絡(luò)科技 點(diǎn)擊數(shù)： 更新時(shí)間：2013/8/1 20:07:30
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阿里巴巴余額寶引爆的話題炸彈，在七月的金融圈、互聯(lián)網(wǎng)圈里蔓延、發(fā)酵。一場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)金融跑馬圈地的渠道戰(zhàn)已開始打響。
傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)開吃“互聯(lián)網(wǎng)大餐”的速度因體制所致終究不會(huì)那么快，一方面他們要向產(chǎn)品、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)、人才全面過渡還需要過程；另一方面，回歸互聯(lián)網(wǎng)叢林法則，要么快跑，不被巨頭追上；要么適者生存，與巨頭在“開放生態(tài)平臺(tái)”共舞。
這股勢(shì)頭最新的話題是巨人網(wǎng)絡(luò)醞釀推“全額寶”理財(cái)產(chǎn)品，京東商場(chǎng)供應(yīng)鏈金融放款數(shù)十億，并欲在年內(nèi)線支付。而早在去年，這股暗流早已從銀行、基金公司最先開始，傳導(dǎo)到資本市場(chǎng)：一方面金融機(jī)構(gòu)紛紛加快對(duì)渠道、產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，從對(duì)產(chǎn)品做互聯(lián)網(wǎng)概念包裝，刺激著資本市場(chǎng)的眼球；而另一方面記賬理財(cái)APP快速成為金融機(jī)構(gòu)脫媒的標(biāo)配渠道之一，為盈利找到了出口。
那些我們熟悉的面孔在近期密集性地揭開自己的“渡金”夢(mèng)：新浪宣布開設(shè)“微銀行”；雪球財(cái)經(jīng)則宣告要去“媒體化”變身為資產(chǎn)管理公司；更大的巨頭財(cái)付通也向外界暗示過要做“金融開放平臺(tái)”的構(gòu)想。
在金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融化的趨勢(shì)上，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)與記賬理財(cái)APP都看到了其中的機(jī)會(huì)，正在同步快跑。
高富帥“逆襲” 傳統(tǒng)產(chǎn)品亟待個(gè)性化
過去躺在大客戶身上“數(shù)錢”的銀行、基金公司，或因阿里小貸、余額寶的出現(xiàn)，感到了一股“緊迫感”：聚少成多、百川匯海的吸金景象在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上成為現(xiàn)實(shí)。
“你看看‘余額寶’，人均投入1900元，放在過去傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)是不在乎的（這類客戶）。”諾亞財(cái)富(中國(guó)）控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱“諾亞”）劉宇感嘆道，互聯(lián)網(wǎng)逆襲金融行業(yè)最徹底的革命就是渠道變化。
那種靠結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單的理財(cái)產(chǎn)品、現(xiàn)在靠互聯(lián)網(wǎng)流量就能帶來巨大的增值效果——根據(jù)天弘基金官方數(shù)據(jù)，截至6月30日，天弘基金牽手支付寶在余額寶平臺(tái)上推出的天弘增利寶基金客戶數(shù)達(dá)251.56萬戶，累計(jì)申購(gòu)金額達(dá)66.01億元，累計(jì)申購(gòu)筆數(shù)286.91萬筆，累計(jì)消費(fèi)金額(主要指用增利寶份額進(jìn)行購(gòu)物支付)12.04億元，累計(jì)消費(fèi)筆數(shù)164.44萬筆，二次及二次以上重復(fù)購(gòu)買的活躍客戶數(shù)為57.92萬戶，戶均持有金額為1912.67元。
“因?yàn)樗亲韵露蠈?duì)傳統(tǒng)金融營(yíng)銷渠道產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)，最終互聯(lián)網(wǎng)金融會(huì)成為一個(gè)理財(cái)終端，并形成百家齊放的局面。”劉宇說道。
這種“屌絲的微利收益”被支付寶一放大，最該著急的就是那些第三方基金直銷渠道。銀率網(wǎng)分析師牛雯向騰訊科技談到，互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新打破傳統(tǒng)的基金銷售格局，減少基金公司對(duì)銀行的依賴。
因?yàn)橛囝~寶，很多基金公司都把心思放在了“酒瓶新裝”上——將已在近年來銷售乏力的貨幣基金包裝成“余額寶”，如東方財(cái)富近期順勢(shì)推出的“活期寶”、“現(xiàn)金寶”等來吸引用戶眼球。
“基金公司最需要做的是提升基金份額凈值，而不是花大力氣去雕琢小的設(shè)計(jì)技巧，沒有收益，任何創(chuàng)新都顯得蒼白無力�！迸ｖ┲赋�，現(xiàn)在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該思考的是，產(chǎn)品設(shè)計(jì)如何從投資者需求入手，銷售渠道如何減少手續(xù)流程和環(huán)節(jié)，從而降低手續(xù)費(fèi)率，使投資者得到最大化的投資收益率。
有利網(wǎng)CEO劉雁南談到，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品必須符合三個(gè)緯度�！笆紫仁前踩�，移動(dòng)客戶端對(duì)安全性的要求比web端要更高；其次是簡(jiǎn)單明了，方便用戶操作，利用用戶的碎片時(shí)間；第三是產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)應(yīng)注重與用戶交流頻次，設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品。”
劉宇所在的諾亞財(cái)富管理是這么做的：首先是認(rèn)清服務(wù)人群。不同于屌絲理財(cái)去買“余額寶”那類結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單的貨幣市場(chǎng)基金產(chǎn)品。諾亞面對(duì)的都是對(duì)資產(chǎn)配置對(duì)資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)控制、收益性、流動(dòng)性、安全性等有特定需求的高凈值客戶。
其次便是從由客戶需求推動(dòng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。高凈值客戶難伺候。就在兩年前，這些私人銀行的VIP客戶是不會(huì)僅憑APP或在線咨詢就能完成認(rèn)購(gòu)流程的。兩年變化太快，高凈值用戶也用微信了。微信很好地滿足了高凈值客戶對(duì)私密性移動(dòng)社交的需求。
“原本我們?cè)?jīng)也做了一個(gè)APP，還沒上線就撤了。因?yàn)橛脩趔w驗(yàn)不夠理想，更缺乏互動(dòng)。”劉宇向騰訊科技坦言，從去年和微信團(tuán)隊(duì)接觸以來，他們迅速對(duì)APP思路做了調(diào)整：高凈值人群對(duì)APP的需求是什么。
“安全、私密的個(gè)性化功能性服務(wù)，特別是資產(chǎn)配置和運(yùn)行情況要在APP上體現(xiàn)�！眲⒂钫劦�，APP環(huán)境較為封閉，對(duì)接諾亞整個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的，是自定義菜單、數(shù)據(jù)庫(kù)的信息安全、技術(shù)災(zāi)備、實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)資訊與地理位置服務(wù)。
微信的產(chǎn)品特性更適合做輕量級(jí)的、及時(shí)的客戶在線服務(wù)和在線溝通功能。試想場(chǎng)景，客戶需要理財(cái)服務(wù)的時(shí)候可能是在會(huì)場(chǎng)、公眾場(chǎng)所，微信功能性菜單服務(wù)與線上互動(dòng)就很好滿足了他們的及時(shí)需求�！拔曳浅Ｍ馕⑿艌F(tuán)隊(duì)的觀點(diǎn)，微信不是營(yíng)銷工具，而是輕量級(jí)的核心服務(wù)。”
諾亞對(duì)移動(dòng)端的戰(zhàn)略構(gòu)想并不復(fù)雜：接入微信平臺(tái)后，充當(dāng)其客服平臺(tái)，7*24小時(shí)為客戶服務(wù)；深挖APP功能性，讓高凈值用戶隨時(shí)能輕松查詢自己資產(chǎn)的收益情況、精選的在線產(chǎn)品，以及提供獨(dú)立分析報(bào)告。微信和APP捆綁起來，形成對(duì)諾亞線下業(yè)務(wù)、服務(wù)的有利補(bǔ)充。
劉宇現(xiàn)在提及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來對(duì)思維的改變，更多是從產(chǎn)品為中心的意識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑⻊?wù)為中心的意識(shí)。讓他眼下最著急的，恐怕是從互聯(lián)網(wǎng)圈招人�！澳軄淼镍P毛麟角�！眲⒂罡袊@到，從互聯(lián)網(wǎng)招人不易，從互聯(lián)網(wǎng)金融公司挖人更難。幸運(yùn)的是，他所領(lǐng)導(dǎo)的電商創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)已配備了合適的人員。
因?yàn)轶w制的關(guān)系，“緊迫感”這把利刃當(dāng)然不會(huì)馬上掉下來�，F(xiàn)在可以看到，央行正在對(duì)P2P、網(wǎng)絡(luò)支付、小微信貸等互聯(lián)網(wǎng)金融的多個(gè)維度展開摸底調(diào)研，這些信號(hào)也在敦促著傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)加快轉(zhuǎn)型，只是要向產(chǎn)品、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)、人才全面過渡還需要過程。
記賬軟件低調(diào)涉水理財(cái)服務(wù)
互聯(lián)網(wǎng)金融渠道最天然的玩家，除了傳統(tǒng)垂直類金融門戶、淘寶理財(cái)頻道外，最新加入的，還有理財(cái)類APP之類輕量級(jí)小角色。
今年6月初，記賬理財(cái)類APP挖財(cái)，嘗試性在挖財(cái)社區(qū)論壇里預(yù)熱即將上線的一款P2P理財(cái)產(chǎn)品。每天只要論壇里的前300名用戶回復(fù)，就能獲得這款理財(cái)產(chǎn)品的邀請(qǐng)碼，憑邀請(qǐng)碼，用戶就能買到12%年化收益，100%全保底的，且隨時(shí)可贖回的理財(cái)產(chǎn)品能。邀請(qǐng)碼發(fā)了兩天，共發(fā)了三輪，很快就被搶光了。
用戶有這樣的熱度，是挖財(cái)聯(lián)合創(chuàng)始人全云峰未曾預(yù)料到的。原本只是與合作方試水的推薦產(chǎn)品服務(wù)，一下子變成真正的購(gòu)買市場(chǎng)。待這款產(chǎn)品7月正式上線時(shí)，幾個(gè)數(shù)字讓全云峰驚呆了。
“幾乎是不到10分鐘就搶光了！每天！”全云峰向騰訊科技出示的一組后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示：免備案空間產(chǎn)品上線后，最高峰期時(shí)期每天超過200人認(rèn)購(gòu)，低峰期每天也有50多人認(rèn)購(gòu)。
用戶需求驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)新，讓挖財(cái)意識(shí)到：APP作為理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道有著先天優(yōu)勢(shì)。整個(gè)7月，挖財(cái)陸陸續(xù)續(xù)收到一些傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)合作的需求，而從3月初就開始規(guī)劃的基金服務(wù)，也在兩周前正式上線了。挖財(cái)APP上的5只基金產(chǎn)品，相對(duì)于7月初的P2P理財(cái)產(chǎn)品，用戶瘋狂的認(rèn)購(gòu)熱情在基金上沒有延續(xù)，用戶對(duì)傳統(tǒng)基金理財(cái)產(chǎn)品熱情降溫不少。
究其原因，全云峰認(rèn)為是引入合作伙伴時(shí)，沒有考慮周全�！罢J(rèn)購(gòu)基金產(chǎn)品的手續(xù)比較繁瑣，包括對(duì)接的銀行入口太多、用戶身份認(rèn)證環(huán)節(jié)比較多，僅在這一點(diǎn)上，就會(huì)打消一些用戶的熱情。要在APP上實(shí)現(xiàn)完美，都需要過程。目前已經(jīng)跟合作伙伴提出去優(yōu)化了�！�
談到這里，市場(chǎng)的質(zhì)疑聲不絕于耳：這類APP連基金銷售資質(zhì)都沒有，這么操作算違規(guī)啊。騰訊科技了解到，挖財(cái)和支付寶一樣，打了政策的擦邊球：挖財(cái)并沒有建立基金清算、風(fēng)控等后臺(tái)系統(tǒng)，也沒有充當(dāng)基金投資顧問推介的角色。僅是在自己的APP里推廣了一把基金理財(cái)產(chǎn)品。從技術(shù)角度來說，只是把基金公司官網(wǎng)的端口嵌入自己的API，充當(dāng)了橋梁嫁接的角色。在合作模式上，挖財(cái)則收取一定的推廣費(fèi)用。
“我們既沒有去論壇大肆宣揚(yáng)基金服務(wù)，也很少推送理財(cái)產(chǎn)品上線的信息。盡管合作伙伴希望靠我們?nèi)_銷量。”全云峰認(rèn)為，理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益，不同用戶的認(rèn)知會(huì)不一樣，如果做硬推送，這是對(duì)用戶的不負(fù)責(zé)。他希望還是把選擇權(quán)、購(gòu)買權(quán)交給用戶自己比較穩(wěn)妥。
而回歸互聯(lián)網(wǎng)叢林法則，要么快跑，不被巨頭追上；要么適者生存，與巨頭在“開放生態(tài)平臺(tái)”共舞。
卡牛營(yíng)銷副總裁焦義剛向騰訊科技談到：“我們會(huì)盡可能地加快速度往前跑�！蓖谪�(cái)聯(lián)合創(chuàng)始人則談到，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)金融的春秋時(shí)期，巨頭不能什么都做，他們還有機(jī)會(huì)勝出。有利網(wǎng)CEO劉雁南則對(duì)與巨頭合作流露主動(dòng)態(tài)度，他認(rèn)為P2P是一個(gè)很復(fù)雜的行業(yè)，涉及到線上線下各個(gè)方面。與生態(tài)鏈上的企業(yè)共融，是趨勢(shì)。
可以看到，互聯(lián)網(wǎng)公司則通過在用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)及生態(tài)體系的優(yōu)勢(shì)，逐步向傳統(tǒng)金融業(yè)滲透�；蛟S這個(gè)滲透過程會(huì)很漫長(zhǎng)，但卻是中國(guó)商業(yè)數(shù)字化又一力證。
與挖財(cái)有同樣想法的，還有卡牛。這款通過短信、電子郵件來解析用戶信用卡消費(fèi)的APP，正醞釀與銀行信用卡中心合作，今后為用戶實(shí)現(xiàn)選卡、購(gòu)卡的服務(wù)�！昂芏嚆y行找到卡牛，但卡牛不想把客戶端的重點(diǎn)放在選卡、推卡上，這個(gè)功能也不急于推出來�！笨ㄅＸ�(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)事務(wù)的副總裁焦義剛告訴騰訊科技。
焦義剛重申卡牛用戶的痛點(diǎn)：信息對(duì)賬、消費(fèi)控制與還款�！艾F(xiàn)在我們的產(chǎn)品重點(diǎn)，是在用戶教育階段，很多用戶控制不了消費(fèi)沖動(dòng)，也管不好自己的錢。只有少部分用戶的目的是明確的：聰明地獲取積分，穩(wěn)健、快速地還款�！�
為了滿足沖動(dòng)型用戶和理智型用戶，卡牛現(xiàn)在對(duì)用戶的教育工作是第一位，其次才是選卡、購(gòu)卡的服務(wù)。但焦義剛并沒有否認(rèn)，與銀行合推信用卡的商業(yè)模式：“第三方網(wǎng)站與銀行聯(lián)合發(fā)卡，來取得傭金，這在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展已非常成熟�！�
一位第3方基金公司資深理財(cái)顧問則認(rèn)為，如果在去年說金融脫媒還是紙上談兵的話，現(xiàn)在則有可能短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)這一蛻變�！盎鸾陙硎苁袌�(chǎng)低迷影響，銷量上增長(zhǎng)乏力，即使是通過互聯(lián)網(wǎng)或APP渠道增加銷售途徑，意義也不是很大。”
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